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境外EPC工程项目业主资金来源的重要性分析及对投标决策的影响

海外EPC工程总承包项目投标过程中针对业主招标文件分析、投标与否决策过程至关重要，不同企业结合自身管理水平、技术优势、人员素质以


（作者：睿达博创国际管理咨询（北京）有限公司；转载请说明出处）

海外EPC工程总承包项目投标过程中针对业主招标文件分析、投标与否决策过程至关重要，不同企业结合自身管理水平、技术优势、人员素质以及全球资源整合与配置能力等方面对业主招标文件进行研究、汇总与分析。其中针对业主资金来源的调查与分析将成为影响投标与否的关键指标之一。

很多中国对外承包工程企业在业主资金来源不清楚的情况下参与了投标，由于业主资金不到位导致招标失败。因此，详细做好业主资金来源分析以及通过正确判断业主实施EPC项目招标的“真正意图”非常必要。

一、业主资金来源分析
首先，要真实分析业主资金来源需要对业主进行了解，如果对业主的重要指标和内容了解不清楚或者总包商对其存在疑虑而冒然投标便会存在很大的风险。例如：业主历史投资项目存在因支付能力问题而导致的争议、仲裁或者诉讼情况发生。所以，总包商需要前期做好对业主的背景调查。
其次，总包商对业主资金来源存在疑惑或者业主未明确说明资金来源与到位情况，此时总包商可以要求包括，但不限于如下：

1、如果对业主资金来源有疑问，可以要求业主澄清。
2、可以通过调查确认业主的资金情况。
如果总包商依然无法确认业主资金来源的明确性，需要进行风险分析与是否继续投标的决策。

二、部分业主EPC项目招标背后的“真正意图”
在很多私人投资为主的海外EPC项目招标过程中，部分业主存在投资项目资金并未落实，但却实施了对外招标工作，更甚者有些项目总包商已经提交了技术方案和商务报价，作为EPC总包商应摸清业主招标的真正目的，包括但不限于如下：

1、业主并未明确投资项目的技术要求和预算，将总包商的建议、技术方案和价格作为参考依据；
2、业主想获取总包商的技术方案及对应的价格以便完善原招标要求和合同条件；
3、业主由于无投资资金，借助总包商的投标方案通过运作筹措资金，以便择机重启招标工作。

作为总包商需要在前期开发中，针对业主的背景调查、招标文件的系统分析和经验判断，筛选真假投资项目，从而达到去伪存真。在中东伊朗、南亚印度和南美很多国家等都需要总包商尤其注意这种情况的出现。

三、部分政府投资项目资金来源差异分析
我国对外承包工程市场主要集中在发展中国家，即使项目资金由政府筹措解决，但该国外汇储备水平低、外债高、支付能力差，总包商也要结合在该国项目开发经验、项目执行总结以及投标风险分析来确定投标与否。

同时我们也要注意到另外一些情况，比如：有些政府公开招标的EPC工程总承包项目，虽然东道国经济基础薄弱、外汇储备低、外债同样很高，同时技术落后、劳动者技能水平低下，但是通过背景调查和招标文件分析了解到项目资金由国际金融组织解决、同时业主在支付方面没有过往项目不良信用记录，这样的项目在资金来源和支付方面都有一定的保障。

四、总结
作为海外EPC项目业主资金来源及到位情况是保障总包商日后签约后项目顺利实施的前提，同时也是防止因业主支付能力问题而导致项目执行中双方出现索赔、争议问题，而使总包商陷于进退两难的窘境。

 
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