国际承包工程邀请投标需要掌握的核心要点
国际承包工程投标是一项系统性、专业性极强的工作，资格预审和投标阶段的每一个环节都关系到项目的成败。承包商必须建立科学的投标管理体系，培养专业的投标人才队伍，深入理解目标市场的法律法规和商业惯例，审慎识别和有效防控各类风险。
（作者：睿达博创国际管理咨询（北京）有限公司；转载请说明出处）
资格预审结束后，业主会尽快以书面形式（或邮件）通知所有通过预审的承包商，正式邀请其参与项目投标。从这一刻起，承包商就进入了标书购买、编制及提交的关键阶段。这个阶段既是承包商展示自身实力、争取中标的核心环节，也是各类风险集中爆发的时期，需要承包商始终坚持科学编标、精准报价、合规履约、风险可控的原则，统筹推进各项相关工作。目前来看，亚洲、非洲仍是我国承包商的核心市场，南美洲市场受主权债务问题影响有所下滑，欧洲市场则表现亮眼。不同区域的投标规则和中标导向差异很大，承包商需要针对性调整投标策略。
从标书购买环节来说，国际工程标书大多需要付费购买，价格根据项目规模、复杂程度有所不同，一般在几百美元到几千美元之间。所以，承包商在购买标书前，要再次核实项目信息、自身履约能力以及项目盈利空间，避免盲目购买造成前期成本浪费。尤其是新市场的项目，还要结合东道国的政治稳定性、汇率波动风险等因素，全面评估投标的可行性。不同大洲的中标评价标准差异很大，这直接决定了承包商的编标和报价策略。
一、亚洲、非洲部分国家
这些国家以“价格优先”作为核心中标原则，也就是说，价格直接决定中标结果。只要承包商提交的投标文件在商务条款、技术方案、合同工期等方面没有重大疏漏，投标价格最低的承包商通常就能获得项目承包权。这类市场大多是发展中国家，基建需求旺盛但资金相对紧张，业主更看重项目成本控制，因此承包商要重点优化成本管控，在保证自身履约能力的前提下，制定出有竞争力的报价。
二、南美洲多数国家
这些国家采用“综合评比”的中标原则，价格起主要作用但并非决定性作用，通常在综合评比中占比60%，剩下的40%分值来自工期合理性、设备配置科学性、人员专业程度、公司财务实力、属地化能力以及合规表现（比如ESG、反腐败合规）等方面。这类市场对工程质量、履约合规性要求较高，承包商要平衡好价格竞争力和综合实力的展示，不能单纯追求低价，需重点优化技术方案、人员配置以及合规文件的准备工作。
三、欧洲市场
欧洲市场以“综合实力+合规优先”为核心，价格占比通常在50%-55%，技术方案、合规表现、环保标准、履约经验等方面的占比则高达45%-50%。这类市场法律体系完善、合规要求严格（比如欧盟的环保法规、反腐败法规），承包商需要重点强化技术创新、合规管理和环保措施，提升自身综合竞争力。根据工程规模大小和工程内容复杂程度，业主通常会给承包商1-3个月的编标时间：小型项目（比如小型市政工程）的编标时间多为1个月，中型项目（比如区域道路工程）为1.5-2个月，大型复杂项目（比如大型水电、跨海大桥工程）的编标时间则可延长至3个月。
在编标期间，业主会组织所有参与竞标的承包商进行统一现场考察。有些有经验的承包商，在参加完业主组织的现场考察后，还会单独组织团队再次深入现场，力求获取更真实、详尽的现场信息，为编标和报价提供准确依据。同时，业主会在现场考察期间召开标前答疑会议，解答承包商在编标过程中遇到的疑问。承包商要提前梳理编标时遇到的问题，在答疑会议上及时与业主、监理工程师沟通确认，避免因为理解偏差导致投标文件出现问题。
四、编标工作的核心任务
编标工作是一项严谨、专业的系统性工作，直接关系到投标文件的质量和中标概率。一套完整的编标工作，至少需要完成以下四项核心任务：
1、基础信息和资料的收集
编标工作的前提是全面、准确收集各类基础信息，信息收集的完整性、准确性，直接影响施工组织设计编制、报价测算的合理性，进而决定投标的成败。承包商需要系统收集项目所在国及项目本身的各类基础信息，尤其是新市场的项目，信息收集工作要在决定投标前就提前启动，避免拖到编标期间影响工作进度。结合国际工程实操经验和行业相关资料，重点需要收集的信息包括以下7个方面：
（1）东道国宏观环境信息
包括该国的政治局势（比如政权稳定性、政策连续性）、经济状况（比如GDP增速、通货膨胀率、汇率波动情况）、法律体系（比如招投标法、税法、劳动法、环保法）、文化习俗及宗教信仰等。重点关注政治风险（比如征收、战争）和法律合规风险（比如劳动法对当地用工的要求），为风险防控和合规履约提供依据。
（2）税收相关信息
要详细收集该国的各类税收政策及税收标准，重点核实与本项目相关的税收种类（比如企业所得税、增值税、关税、印花税）、税率、税收优惠政策（比如外资企业税收减免）以及缴税流程，明确项目需要承担的税收成本，避免因为税收信息不明确导致报价偏低、后期成本超支。
（3）物价及材料价格信息
收集该国当前的物价水平，重点对比项目所需各类大宗材料（钢材、木材、水泥、柴油等）的当地采购价格和国际进口价格，同时收集该国近3-5年的物价变化情况以及官方发布的物价指数。物价指数是项目实施过程中价格调价的核心依据，必须保证数据准确。此外，还要核实大宗材料的供应渠道、供货周期及质量标准，避免因为材料供应不足或质量不达标影响施工进度。这类信息可以通过当地建材市场、供应商、在建项目承包商等渠道获取。
（4）设备相关信息
收集该国施工设备的购买、租赁价格，对比国际进口设备的价格、运输成本及关税，结合项目施工方案，决定设备采用“当地租赁”“国内调配”还是“新购”模式。同时，核实该国设备维修服务、零配件供应情况，避免因为设备维修不便、零配件短缺导致施工停滞。对于特种设备，还要额外核实当地设备检测、许可办理流程及相关费用。
（5）劳动力相关信息
重点调研该国劳动力市场的供需情况、劳动力价格（当地熟练工种、普通工种、设备操作手的薪资标准），核实能否招聘到足够数量的合格劳动力，同时明确当地劳动法对用工的要求（比如最低工资标准、工作时间、社保缴纳、外籍劳工配额等）。比如，部分欧洲国家对外籍劳工配额有严格限制，承包商要提前核实配额情况，制定属地化用工计划，平衡当地用工与外籍员工配置，控制劳动力成本。
（6）物流及交通信息
核实该国港口清关能力、清关流程、清关费用，调研项目所在地的交通状况（公路、铁路、水路等）及运输能力、运输费用标准，评估材料、设备的运输效率及成本。对于偏远地区的项目，要重点核实运输路线的可行性、运输周期，提前制定物流应急预案，避免因为物流不畅导致材料、设备进场延误。
（7）同类项目参考信息
收集该国及周边地区同类在建或已完工项目的价格信息、施工方案、履约情况，重点分析同类项目的成本构成、报价策略及常见风险，为自身编标、报价提供参考，避免出现报价过高失去竞争力、报价过低导致亏损的情况。无论新市场还是旧市场项目，承包商都要成立专门的编标小组，明确各成员的职责（技术、成本、合规、资料整理等）。编标小组在国内完成初步编标工作后，要派出部分核心成员前往项目所在国，开展信息核实、现场调研及业主沟通工作，重点核实现场实际情况与收集信息的一致性，就编标过程中遇到的疑问向业主、监理工程师咨询确认，力求编制出贴合实际、有竞争力的投标报价。此外，国内、国外团队要建立高效的沟通机制，确保信息传递及时、准确，避免因为沟通不畅导致编标工作出现偏差。驻外机构要指定专人对接国内编标小组，及时响应信息需求，补充相关资料。
2、科学和合理地编制施工组织设计
施工组织设计是投标文件的核心组成部分，也是业主评估承包商履约能力、施工方案可行性的重要依据。编制时要严格按照标书中规定的工期、工程内容及技术标准，结合收集到的基础信息，科学、合理地编制，确保施工方案可行、工期合理、成本可控、质量达标，同时符合东道国环保、劳工、安全等相关法规要求。编制施工组织设计的核心是选定最优施工方案，围绕施工方案统筹安排施工总工期、人员配置、设备调配、材料供应及资金流，形成完整的履约保障体系。施工方案的选定要结合项目类型、现场条件、技术标准及自身实力，经过多方案比选后确定。施工方案一旦选定，就会直接决定设备需求、人员需求及成本投入，因此要重点关注方案的可行性、经济性及安全性。围绕选定的施工方案，施工组织设计需重点明确以下内容，同时衔接好成本测算工作：
（1）施工总工期编排
结合业主要求的工期，拆分施工阶段（比如前期准备阶段、主体施工阶段、收尾阶段），明确各阶段的施工任务、起止时间及节点目标，制定工期保障措施，避免出现工期延误风险。同时，要考虑东道国节假日、气候条件（比如雨季、高温季节）对施工的影响，合理安排施工进度，预留一定的工期缓冲期。
（2）人员配置计划
明确各施工阶段的人员选派方案，包括国内派出人员与当地招聘人员的比例、人员岗位职责、进场时间，同时提供所有拟派人员的简历、资质证书、海外从业经验证明。承包商要重点满足业主对项目经理、技术负责人的要求，确保相关人员具备对应的专业能力及外语沟通能力，同时符合东道国劳工法规要求（比如外籍劳工配额、社保缴纳）。
（3）设备配置计划
承包商要明确设备的来源（当地租赁、国内调配、新购）、型号、数量、进场时间及维护计划，结合施工进度合理安排设备调配，避免设备闲置或供应不足。对于国内调配或新购设备，要明确运输路线、运输周期及清关流程，提前办理相关手续；对于当地租赁设备，要提前对接租赁商，签订租赁协议，明确设备维修、保养责任及费用承担。
（4）材料供应计划
根据标书列出的材料数量及施工进度要求，制定大宗材料、辅助材料、工器具及劳保用品的采购计划、供货周期及仓储计划，明确采购渠道、质量标准及验收流程。要重点考虑材料的运输成本、仓储成本及价格波动风险，可与当地供应商签订长期供货协议，锁定材料价格，降低成本波动风险；同时，制定材料库存管理制度，避免材料浪费或短缺。
（5）资金流安排
结合施工进度、人员及设备进场计划、材料采购计划，编制项目资金流预算，明确各阶段的资金投入、回款节点（结合业主付款条款），确保资金充足、周转顺畅。承包商在这里要重点考虑汇率波动风险，制定汇率对冲预案，避免因为汇率波动导致资金损失；同时，预留一定的流动资金，应对突发情况（比如材料价格暴涨、设备维修）。
从成本测算角度来看，施工组织设计的编制直接决定项目直接费的构成。海外工程项目施工方案确定后，设备需求、人员需求及材料需求也会随之明确，对应的成本就能逐步测算：设备费用包括购置费（新购）、租赁费、运输费、维修费、零配件费、油料消耗等；人员费用包括国内派出人员的国际交通费、海外薪资（或津贴）、社保、保险、税费，以及当地招聘人员的薪资、社保、培训费等；材料费用包括各类材料的采购费、运输费、仓储费、验收费等。上述费用合计就是项目直接费，通常占总标价的80%左右，具体比例可根据项目类型、自身成本管控能力适当调整。比如，劳动力成本较低的非洲国家，直接费占比可降低；设备投入较大的欧洲项目，直接费占比可提升。
3、项目现场考察
“耳听为虚、眼见为实”，海外工程项目距离遥远，仅依靠标书文件及驻外机构提供的信息编制投标文件及报价，存在很大的盲目性和风险。现场考察是核实信息、优化施工方案、调整报价的核心环节，也是承包商规避履约风险的重要手段。在国际工程承包中，现场调研不充分是导致项目成本超支、履约困难的主要原因之一，占比高达35%。因此，承包商必须高度重视现场考察工作，结合编标进度，科学安排考察时间、组建考察团队，确保考察工作取得实效。现场考察的核心目的，是核实、补充编制投标文件及施工组织设计所需的各类信息，优化施工方案、调整投标报价，让报价既具备竞争力，又具备合理性，同时提前识别现场潜在风险（比如现场地形复杂、施工用水用电困难等），为后续履约奠定基础。现场考察的核心意义主要体现在以下4个方面：
（1）核实东道国宏观环境信息
受篇幅所限，本文为节选。欲读全文，请点击链接：https://mp.weixin.qq.com/s/ebGTqzxjlLolfTE3-BM2Jw，跳转至作者微信公众号。
（完整阅读请关注公司微信公众号：海外投资与国际工程）
更多原创与精品文章关注公众号
在专业的道路上“越走越远”