海外承包工程合作伙伴“选择”比“管理”更重要
在海外工程项目中，通过与外部合作伙伴共同开发与实施的项目不断增多，而合作伙伴选择标准、衡量尺度及风险预防就至关重要。
（作者：睿达博创国际管理咨询（北京）有限公司；转载请说明出处）
在海外工程项目中，通过与外部合作伙伴共同开发与实施的项目不断增多，而合作伙伴选择标准、
衡量尺度及风险预防就至关重要。今天就和大家针对合作伙伴选择中选择的标准、方法、风险点和核心要点等方面进行一个系统的梳理和分析，从中希望对我们的对外承包工程企业有一定的借鉴作用和可操作性。我们都知道海外承包工程业务涉及的工作非常之多，不可能由一家承包商完全独立开展和实施，从优势互补、强强联合与合作共赢的角度，为了实现良好的项目目标和收益目标需要进行联合与分包。同时项目所在国针对项目在法律层面以及当地成分、份额也设置了限制和要求，迫使承包商必须进行必要的合作。因此，无论从承包商本身海外业务市场布局与长远发展，还是特定项目的特殊要求，海外项目的合作伙伴关系的开发、维护都将是承包商必须做好的一项功课。最佳的合作伙伴选择当然是你非常熟悉并具备项目所需技能和经验的合作方，同时也可以由业界推荐并认可的合作方。无论如何选择和评价，都需要具备必要和充分的选择要素，而选择要素的设定和评价不能仅仅依靠小团体的个人意见和想法来决定，因为合作方在不同的阶段具有不同的特性、属性和要求。需要从公司层级建立系统的评价体系与评估制度。我们能够很容易理解，合作伙伴在真正合同履约阶段最主要的工作便是如何协同完成项目目标。而在实际的项目实施阶段，经常出现不同合作方关于合作的内容、工作比例、定价机制、风险分担等内容的分歧，而这些内容从源头来说不应在这个阶段来讨论、分析，也就是说在合作伙伴沟通和筛选阶段便出现了问题，前期没有面对和解决的问题在实施中必然会以破坏性的方式出现。因此，对于合作伙伴的选择需要从源头进行风险预防，尽量降低本应在选择阶段解决的问题而没有解决，导致实施阶段无法挽回、无法避免的情况出现，其破坏力已经不仅仅局限于合作关系内部如何解决问题了。
一、合作伙伴选择的风险因素
1、“毛遂自荐”与“本领通天”的合作方；
2、合作伙伴有不了解和背景调查不清楚的项目污点、记录和能力问题；
3、合作方式、合作份额及合作主导的强烈要求与控制；
4、“不劳而获”与“四两拨千斤” 获利的合作伙伴；
5、缺乏职业道德与商业规则，最后“反目成仇”，并在投标过程中“从中作梗”；
6、识别合作中“脚踩两只船”的合作伙伴；
7、业主的私人“好意”也要三思而后行，毕竟合同风险在你这里。
8、战略合作伙伴或过去多个项目成功合作历史，最后本项目遭遇“滑铁卢”；
关于最后一点，希望能够审慎和认真地在前期结合项目特点与要求分析战略合作伙伴是否适合本项目。因为良好而持久的合作伙伴关系形成确实来之不易，而不要因为不恰当的项目合作影响了今后的长远而持续的合作关系。
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